一、一个差点踩坑的真实故事
安徽阜阳做精密机加工的李老板，去年想上智能制造系统。
他找了三家服务商：第一家PPT最漂亮，“工业4.0整体解决方案专家”，案例图全是外地大项目。李老板差点当场签合同。
转折点：多问了一句"能不能带我去工厂实地看看"。对方支支吾吾——客户忙，不方便安排。
结果：行业内打听发现，所谓案例是别家宣传材料扒下来的图片，根本没有皖北落地经验。
结局：没签合同，损失为零。但有更多工厂没这么幸运——首付款付了，项目烂尾，钱也要不回来。
二、三重隐性代价：不查案例的风险模型
三、六个关键问题与服务商的博弈策略
Q1：案例真假怎么判断？
索取案例清单（含客户名称、项目规模、上线时间）→ 争取与案例客户直接沟通 → 评估案例与你行业的相关性
Q2：数量重要还是质量重要？
十个"水案例"（只上了看板等浅层应用）不如一个真正涉及核心流程、有量化效果、客户愿意公开推荐的深度案例
Q3：规模大的服务商更靠谱？
不一定。大服务商可能用"练手团队"做你的项目；专注细分行业的中型服务商，往往对工艺理解更到位。核心看"谁真正懂你的工厂"。
Q4：合同要不要加案例承诺条款？
建议加。约定派驻项目经理须具备N个同行业类似规模成功案例经验，不符则甲方有权更换或终止合作。
Q5：MES和能耗管理系统的服务商选择有何差异？
MES对行业经验要求极高，需要懂生产流程和人员培训；能耗管理相对标准化，但需熟悉你的设备和工艺。两系统一起上，优先选有整体规划能力的服务商。
Q6：怎么防止服务商做完失联？
看是否有专门的客户成功/运维团队（不只是项目实施团队）；询问老客户续约率和二次合作比例。
四、案例坑的三层成因
信息不对称： 制造企业老板精力被生产、订单、质量、人员撕扯，选服务商只能抽空快速决策，服务商抓住这一点用漂亮PPT快速推进签约。
缺乏判断标准： 问"有没有案例"服务商肯定说有，问"效果怎么样"对方肯定说很好。没有结构化标准，容易被话术带偏。
包装案例泛滥： 盗用别家图片、把小试点包装成"成功案例"，普通客户难以辨别。但这恰恰说明更要用对方法识别真假。
五、三条评估路径对比
六、真实案例：皖北医药化工企业
宿州一家医药中间体化工企业，曾被外地服务商坑过——对方技术团队中途被整体替换，对本地环保合规和批次管理完全陌生，项目中途瘫痪。
烁迅软件接项目前，做了两周现场调研，摸清工艺流程、设备接口和合规要求，才出正式方案。实施过程安排六年行业经验的资深工程师驻场。
上线效果：能耗数据准确率55%→95%以上，能源成本下降约13%，与现有质量管理系统打通，满足合规审计要求。
核心启示：查案例要看"有没有做过"更要看"做的是什么深度"+“客户愿不愿意说你好”。后者才是真正的判断依据。
七、选服务商前必问自己的三个问题
你最看重什么——行业经验/技术实力/响应速度/价格？先定优先级再针对性评估。你愿意为实地考察投入多少时间？抽不出时间至少电话沟通案例客户。你对项目失败的容忍度有多高？决定了你应该选保守策略还是有试错空间。结语：查成功案例不是"多此一举"，是必选项。但查案例有方法——用对方法，案例是避雷针；用错方法，案例是障眼法。
烁迅软件愿安排实地参观，用案例自己说话。
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